一瓶甜牛奶，一代人记忆。凭借着“甜牛奶”这一单品，李子园（605337.SH，股价24.08元，市值73.06亿元）从浙江金华出发，一步步走向全国并在2021年2月成功登陆资本市场。

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自李子园上市以来，外界对其“营收过于单一”的讨论就始终不绝。为了寻找新的增长曲线，近几年间，李子园先后推出了多款新品，但截至目前仍没有一款新品取得明显突破。

5月17日下午，李子园2022年度股东大会结束后，公司董秘程伟忠在接受《每日经济新闻》记者采访时直言，新品做起来是一个渐进的过程，不可能一下子有个爆款，公司的新品拓展仍将围绕主业。

“因为我们规模还比较小，能够给（新品）品牌的支持比较少，能够去做品牌的资源也有限，主要还是靠线下慢慢去铺，慢慢去推……我们肯定不会跟动不动就几十个亿广告投入的一二线品牌去比，盲目去做是不现实的”，程伟忠说道。

李子园2022年度股东大会现场。 图片来源：每经实习记者 黄海 摄

解析存货增加：预计奶粉价格走高，提前储存量较多

以“甜牛奶”单品为主的含乳饮料业务是李子园的绝对核心。

李子园今年5月披露的一份债券募集说明书显示，2020年至2022年间，含乳饮料销售收入占公司主营业务收入的比例分别为96.90%、97.45%和97.18%，其中甜牛奶乳饮料系列销售收入占主营业务收入的比例为90%左右，为公司收入及利润的主要来源。

依赖单一产品的优劣势明显。李子园在2022年财报中坦言：从中短期看，大单品销售策略将有助于公司树立品牌形象，快速拓展新市场，提高市场占有率；然而从长期看，如消费者偏好、市场竞争环境、法律法规等市场因素发生重大变化，将对公司的经营业绩产生较大影响。

从2022年度报告中也可窥见“甜牛奶”对公司业绩的影响程度：2022年间，李子园的含乳饮料的产销量分别同比下滑8.65%和8.06%。受此影响，尽管李子园在去年三季度对相关产品推行了从6%到9%不等的提价措施，却依旧没能帮助公司在报告期内实现收入与利润的增长。

财报显示，2022年，李子园实现营收14.06亿元，同比减少4.5%；实现归母净利润2.21亿元，同比减少15.8%；实现扣非归母净利润1.88亿元，同比减少22.95%。

直至今年一季度，提价对利润端的影响才逐渐体现出来。2023年一季报显示，当期公司营收合计3.45亿元，同比增长1.11%；归母净利润5919.76万元，同比增长44.97%。李子园在财报中表示，利润增长主要因2022年7月1日开始对部分产品提价和报告期内部分原材料价格同比下降，同时报告期内销售费用同比下降所致。

存货方面，财报显示，2022年李子园的存货金额同比增长了58.92%至2.90亿元。股东大会上，李子园财务总监孙旭芬对外界关注的存货问题予以回应，其表示存货增加“主要是奶粉的库存量增加了，当时我们预计奶粉的价格会持续走高，所以储存了比较多的奶粉。”

李子园方面的回应间接解释了公司采购金额的变化原因。财报显示，当期公司内容物的采购金额合计5.86亿元，较上年同期的4.32亿元增加了1.54亿元。

何时会有第二个大单品？

从奶咖、乳酸菌饮料、酸奶饮品到椰奶、电解质水……近两年来，李子园在新产品领域的尝试不断，但上述产品均未在消费市场激起较大水花。

2022年财报显示，报告期内，李子园乳味风味饮料、复合蛋白饮料以及其他产品合计总营收仅3944.12万元，尚不及含乳饮料营收的零头。《每日经济新闻》记者注意到，在李子园的淘宝天猫旗舰店内，除了甜牛奶乳饮料产品外，公司其他新品销量最多仅百余单，部分链接甚至0人下单。

谈及当下新品推广进度缓慢的问题，程伟忠对《每日经济新闻》记者表示，对每个企业来说，“推新品”都是一件需要时间的事情。“一定要有一些新的东西去刺激，然后吸引一些新的消费人群，但是做起来的话可能要通过几年的培育才会慢慢有一定的基础。”

“其实（新品）做起来还是一个渐进的过程，也不可能一下子有个爆款”，程伟忠直言，“我们肯定不会跟动不动就跟几十个亿广告投入的一二线品牌去比，盲目去做是不现实的。”

谈及未来的打法规划，程伟忠介绍称，在整个食品行业偌大的市场中，仅有十几亿营收的李子园规模相对比较小，所以目前公司还是围绕着李子园总品牌，围绕着主业做一些拓展。同时因为规模限制，能给品牌的资源也有限，所以主要还是靠线下慢慢去铺、慢慢去推。

在程伟忠看来，一款新品做出几千万的销售额是“很简单”的事情，一个新品做到两三个亿或三至五个亿才算是基本成功。“这么多客户大家配一点、试销一下可能几千万就进去了，但是还是要看后续的回转。”

食品饮料行业，大部分公司都是以经销为主，直销为辅。据程伟忠介绍，李子园与经销商合作多年，一些核心的经销商粘性较大，整个利润空间也可以。其中，年合作额50万元以上客户所贡献的销售额已经占到了总销售的70%或80%以上。

谈及近两年间经销商数目的变化，程伟忠解释称，公司在全国化过程中，在包括北方的很多区域进行了招商。不过因为疫情管控、整体销售市场不景气，加上部分经销商销售规模本身就小，因此部分经销商显得粘性不够。“有些主动改行，有些因为达不到公司指标的要求，我们也做一些主动的调整。”

浙商证券在最新发布的研报中给出一组数据：2023年一季度，李子园增加了15个经销商，但同期公司又淘汰了193家经营效益较差的经销商。

程伟忠介绍，公司在选择经销商时会考虑几个维度：首先经销商需要适合做食品饮料，有一些渠道资源；其次，要有业务开拓能力；再者，自己要有配送能力。

“因为我们到新的市场、新的区域去，其实品牌影响基本为零，所以我们合作并成功的概率其实肯定是会低一点……很多我们不合作的（经销商）大部分都是几万、十几万（合作额）这一些比较小的。”

谋划产能扩张

今年4月20日，李子园再融资事项获上交所通过。

公司最新披露的募资说明书显示，拟募资不超6亿元用于“年产15万吨含乳饮料生产线扩产及技术改造项目”及补充流动资金。

上述募投项目实施主体实为李子园在金华的生产基地，辐射华东地区主要市场，近年来生产压力较大，产能利用率超过125%，产能瓶颈带来的限制日益凸显。

李子园在募资说明书中指出，公司的金华生产基地作为公司建成时间最早的生产基地，产线设备较为老旧，采用二次灭菌生产工艺能耗较高，同时产线也较为传统，自动化程度低，无法满足现代食品制造业的要求，亟待改造升级。

近几年来，扩产几乎成了李子园的“常态”。随着江西、河南、云南等地的生产基地纷纷落地投产，截至目前，李子园已在浙江金华、江西上高、浙江龙游、河南鹤壁以及云南曲靖拥有五个生产基地。

《每日经济新闻》记者查阅公开资料发现，李子园部分扩产项目较最初的计划相比有所变更。比如云南李子园“7万吨含乳饮料生产项目”，据李子园介绍，项目实际建设产能为5万吨，已基本满足目前情况下西南地区的市场需求。

云南李子园项目剩余资金被定向用于江西“年产10万吨食品饮料生产线扩建项目。”据李子园披露，该项目计划2023年建设完成并进行试生产，满产状态下的承诺效益为年均净利润7000万元。

“其实我们几个产能前几年就做了规划，根据市场的情况可能我们节奏上会慢一点”，谈及当前的产能情况，程伟忠对《每日经济新闻》记者表示，未来两三年，按照现在的规模产能，如果全部达产的话，基本上可以增加一倍的产能。新增产能有一个爬坡的过程，至少能够满足两三年的需求。